信心与求变：新战略下，日立建机中国棋局的起手式

每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。篮球比赛中，信心是比黄金更珍贵的存在，商业竞争更是如此。

1996年，《灌篮高手》动画版最后一集，将无数人的记忆定格在全国大赛前的那一瞬间；彼时，日立建机刚刚及进入中国市场一年的时间，满怀信心，热情澎湃。

转眼27年过去，近日《灌篮高手》的“全国大赛”终于被搬上了大荧幕，重燃一代人的热血青春。其实，一直让我们共情的东西与年龄无关，从来都是平凡又坚定的信心与勇气！亦如日立建机，深耕中国市场近30年，以产品和服务的不断创新赢得客户；新形势下优化重组，全新亮相再出发，依旧蹄疾步稳，步履铿锵。

强大的信心让日立建机赢得先手

2023年4月，日立建机株式会社新任社长先琦正文履职，中国事业也在日立建机全球战略布局的调整下迎来了新契机。随即，新成立的日立建机销售（中国）有限公司举办了一场线下媒体沟通会，董事总经理程晓明先生与媒体朋友们面对面交流，就新市场环境下日立建机的战略升级与品牌经营展开深入探讨，传递出企业面向各事业领域及应用场景的优质创新力和坚定信心：“我们下了很大的决心，因为我们相信中国市场，相信中国的客户，相信日立建机把中国市场作为今后全球的战略核心之一是正确的选择。”

如此强大的信心源自哪里？首先，源于自信的力量，包括ZX-6A系列、C型机、“矿山型进口机”，还有围绕后市场客户需求的“认证机和租赁机”，构成了日立建机在中国的完整产品体系；革新、研发、全球化的进程不断加速；渠道网络的不断整合和完善。其次，源于中国市场和客户的正向反馈，市场规模、产品多样性、供应链稳定，为日立建机中国事业的发展提供了沃土。

正如程晓明所言：“中国客户都比较宽容，客户的需求变化会紧随时代和市场发展；中国客户对企业的技术创新、飞跃式的发展比较认可，这对任何厂家都非常有利！”

自从进入中国以来，日立建机的产品从-1、-2、-3系列（比如3G，5G，5A），到今天的6A机型，近30年时间，不断进行技术上的革新。同时也根据客户的要求，在不断调整产品的结构，一方面把国际市场验证有效的产品导入进来，另一方面也会根据中国客户的需求，开发本地化的产品；日立建机越来越注重客户对于产品生命周期具体的需求和长期运营成本管控的一些主张，与潍柴深度合作推出的C型机便是很好的例证。

2023年2月1日，日立建机面向中国市场正式推出全新“C系列”首款机型ZX200C-6A(参数|询价)，不仅仅包含“6A系列”所代表的迭代升级的含义，产品型号中的字母“C”意指为中国客户提供高性价比和高稳定性的解决方案，倾力打造“国四”时代的行业标杆，以性价比更优的产品定位，为追求稳定综合性能的客户提供理想选择。

近年来，绿色矿山建设和智慧矿山体系的搭建成为可持续发展的重要举措和保障。日立建机不仅拥有深受市场欢迎的大功率矿山机械，更借助Consite综合应对服务系统、Global e-Service管理系统、Consite Mine监测分析系统等先进技术手段，助力矿山资源的有效调度和减人化管理，为数字化矿山开采提供了前瞻性解决方案，得到了国内外大型矿山客户的普遍认可。目前，日立建机正在积极推动“远程管理”和“人工智能技术”在中国矿山业的落地，助力行业生产力的充分解放。

“创造价值和提供解决方案”，是日立建机现阶段发展的两个最重要的关键词。除了新品的推广和解决方案的优化改良，日立建机不断延展业务领域、扩大服务半径。如在租赁业务中，以租代售、租后购买、租后再租等模式满足了不同预算水平的客户需求；高标准的认证二手机实现突出性价比；健全的再制造体系赋予品牌更高的行业价值。

程晓明认为，主机厂与经销商的关系，一定是休戚与共的伙伴关系，一定要做到双赢。具体到经销商，各自有各自的定位，这才是所谓的伙伴。

“我理解作为经销商：一要做客户，做买卖是做客户的结果；二要提供附加价值；三要不断投资，企业本身的实力一定与投资连在一起。作为厂家：一要确定市场流通的整体战略，这是义不容辞的责任；二要提供和流通战略完全相符的产品和解决方案；三要建立扶持管理经销商的流通系统。”以这样的厂商关系为基础，日立建机的渠道建设，成为助力其中国事业发展的“隐形翅膀”。

创新求变、传承发展的多元化价值棋路

篮球比赛中，因战略意图和战术打法被对手吃透的时候，整个队伍都会陷入被动状态。想要改变现状甚至打赢比赛，必须改变套路，出奇制胜。正如企业的成败在于能否创新，尤其是当前新旧势能转换阶段，在行业和企业特殊困难时期，更需要有这种精神。而创新的第一步，就是做出改变。

“日立建机一直在谈改变，跟经销商、跟我们自己的员工、跟我们的合作伙伴……目前我们要做的就三件事，改变想法、改变（优化）方法，然后改变（提高）执行力，这是日立建机今后能够健康发展的最根本的保障。”“改变”在程晓明整场发布会的发言中，为了当之无愧的最高频词汇，其次就是“价值”。

当然，这样的创新和改变，其实始终贯穿于日立建机的发展历程。就在2018年程晓明履新日立建机（上海）董事总经理不久，便发起了“愿景2023”项目，重申公司的使命、核心价值及重新定义了愿景，着重关注6大领域的33项重点课题。这个项目的初衷就是打破日立建机彼时在中国市场的困难局面，破而后立，做改变。

让程晓明欣喜的是，“愿景2023”的改变是卓有成效的，客户价格非常敏感的小型产品销量回升、联合23家经销商做到日系品牌市占率位居榜首，正是最好的反馈。在程晓明的调研中，对于更加关注产品生命周期的客户，如何帮助经销商实现商业模式的转型，将原本更加侧重于销售的日立建机转向客户服务方面，都作了战略性的倾斜，并且逐渐加快速度。

“今后日立建机的中国发展策略，一是如何生产对应市场和客户需求的设备；同时，要搞清楚如何把产品的生命周期一系列的服务，能够跟经销商一起实现运营模式的转型，这是至关重要的‘两大主战场’。我们要彻底贯彻落实客户利益第一（Customer Interest First）的基本理念，从产品开发、生产、销售、服务、金融等各个环节向客户提供价值。”虽然程晓明给提出的“愿景2023”只打出了60分的及格分，但事实上，对于日立建机的中国事业来说，创新求变的推动力远不止于此，包括在智慧矿山解决方案和电动化产品的突破、租赁合同二手机业务的扩展、管理水平的提升……

井上雄彦在接受采访时表示，创作《灌篮高手》漫画时，自己还年轻，喜欢樱木花道这样拥有无限可能的英雄角色，但现在的他更愿意选择经历过故事、克服过痛苦的普通人。于是宫城良田担当了《灌篮高手》大电影的主角，反而引起了更多的共鸣。

在今天的中国工程机械市场，也许日立建机不是最“天才”的樱木花道、最潇洒的流川枫、最无畏的三井寿，但谁又能断言，宫城良田不可能成长为NBA的“克里斯·保罗”、“纳什”、“魔术师约翰逊”？至少从目前日立建机的中国棋局来看，攻与守，势与子，棋感与判断，都实属上乘。